Vous avez peaufiné votre plan d’affaires ainsi que préparé vos prévisions financières avec soin? Vos premières années de démarrage sont chose du passé et vous avez démontré que votre modèle d’affaires fonctionne? Vous êtes maintenant prêt à passer en deuxième vitesse et souhaitez rencontrer un prêteur afin d’obtenir un prêt commercial. STOP! Avant tout chose, il est important de connaître les 5 critères les plus importants d’analyse dans l’octroi de prêts commerciaux par une institution financière, ce qu’on appelle dans le jargon du prêteur, les 5 « C » du crédit.
L’évaluation des 5 « C » est une méthode utilisée par les prêteurs pour déterminer la solvabilité des entreprises. Cette méthode pèse 5 critères de l’entreprise et tente d’évaluer le risque de défaut. Le présent blogue vous permettra de désacraliser ce type d’analyse de votre plan d’affaires, de vos prévisions et de vous-même. Les 5 « C » sont présentés par ordre d’importance.
1. Caractère
Le premier critère est bien entendu une analyse qui porte sur vous (honnêteté, transparence, expérience, formation, succès passés, vos forces, etc.). Le prêteur regarde le caractère du dirigeant et de l’entreprise avant toute chose. Le prêteur se posera comme question, est-ce que j’ai confiance en l’individu devant moi pour lui octroyer un prêt? Est-ce qu’il va rembourser le prêt comme convenu? De plus, le prêteur regardera la qualité des gestionnaires en place. Même en période difficile, une équipe de gestionnaires compétente saura bien gérer les activités de l’entreprise et prendra les décisions nécessaires afin de maintenir la rentabilité.
2. Capacité
Le deuxième critère est la capacité à faire vos remboursements (où la capacité à rencontrer le service de la dette). On pense souvent à tort que les garanties que nous offrons sont importantes, et bien non, le prêt commercial est autorisé sur une base de « cash-flow » – de surcroît positif – et non sur les garanties que vous offrez. Il devient donc important de démontrer la rentabilité de votre entreprise, l’un des fondements le plus important, et c’est à vous de lui justifier que vos revenus ainsi que la qualité de gestion de vos coûts vous permettront de générer des profits afin de rembourser la dette lorsqu’elle viendra à échéance.
Le prêteur analysera également vos résultats passés et les comparera avec vos prévisions financières. Nul besoin de démontrer une croissance de type « Hockey Stick », car vous y perdrez votre crédibilité. Il est important de démontrer au prêteur une capacité de remboursement réaliste. Il doit croire en vos prévisions financières. En plus de vos prévisions financières, apportez votre carnet de commandes, votre liste de clients récurrents, etc. De plus, démontrez que vous maitrisez bien la gestion de votre marge brute et de vos coûts fixes.
3. Capital[1]
Le troisième critère d’analyse est le capital de l’entreprise. Plus spécifiquement, le prêteur est à la recherche d’entreprise ayant une structure de capital (fonds propres) solide. Celle-ci est importante pour le prêteur pour deux raisons.
Premièrement, l’entreprise doit avoir suffisamment de fonds propres comme coussin afin de résister à toute anomalie dans la capacité à générer les « cash-flows prévus ». Par exemple, si l’entreprise devenait non rentable pour une raison quelconque, elle commencera à brûler de l’argent liquide pour financer ses opérations. Les institutions financières ne sont jamais intéressées à prêter de l’argent pour financer les pertes d’une entreprise. Une structure de capital solide permet au prêteur de s’assurer qu’il y a suffisamment de fonds propres pour essuyer une tempête passagère.
Deuxièmement, quand il s’agit de capitaux, l’institution financière est à la recherche de propriétaires d’entreprises qui ont investi suffisamment de leurs avoirs personnels dans leur entreprise, de telle sorte que si les choses devaient mal tourner, le propriétaire sera motivé pour travailler avec l’institution financière lors d’un redressement.
Il n’existe aucune mesure précise quant à la structure de capital recherchée. Généralement, les institutions financières préfèrent les entreprises dont le ratio de dettes totales sur fonds propres est inférieur à 3. Dépendamment du type d’entreprise, ce ratio peut varier.
4. Collatéral
Le collatéral est composé de garanties (comptes à recevoir, stocks, équipements, immeuble, etc.) que vous offrez à votre prêteur et sont des éléments d’atténuation du risque pour ce dernier. Le prêteur ne financera, que très rarement, des actifs à hauteur de 100 %[2] de leur juste valeur marchande. Un partage du risque entre le prêteur et l’entreprise est donc nécessaire.
L’institution financière s’intéresse à la garantie comme une source secondaire de remboursement du prêt advenant une réalisation des garanties. De surcroît, l’institution financière peut exiger une évaluation de certains de vos actifs, normalement pour le financement immobilier. Gardez à l’esprit que vous serez responsable du coût des tiers dans l’évaluation des actifs, et n’oubliez pas de prendre en compte le temps nécessaire pour effectuer l’évaluation exigée.
Finalement, le type de garanties est d’autant plus important, car dans un scénario de liquidation, les écarts d’acquisition, les montants payés d’avance, les investissements, etc., ne seront pas considérés comme étant significatifs, car ils génèrent peu, ou pas, de liquidités.
5. Conditions
Le dernier critère d’analyse a trait aux conditions du marché et aux conditions du prêt.
Conditions du marché
Le prêteur va évaluer les conditions générales entourant votre entreprise et son industrie afin de déterminer les principaux risques et comment l’entreprise s’y prend pour les atténuer. Même si la performance financière historique est forte, le prêteur veut s’assurer de la viabilité future de votre entreprise. Voici certains éléments de risque que le prêteur peut prendre en compte dans son analyse :
Le paysage concurrentiel : Quels sont vos concurrents? Comment vous vous différenciez de la concurrence? Comment votre entreprise a accès à des capitaux comparativement à vos compétiteurs? Comment les risques identifiés sont atténués? Quels sont les risques de voir vos clients aller chez la concurrence?
La nature de vos relations avec votre clientèle : Est-ce que l’un de vos clients représente plus de 10% de votre chiffre d’affaires? Si oui, comment protégez-vous votre relation avec ce client? Qu’est-ce que l’entreprise fait pour diversifier ses sources de revenus? Quelle est la longévité de la relation avec votre client? Est-ce que certains clients sont soumis à la contrainte financière? Est-ce que l’entreprise est suffisamment capitalisée pour résister à toute dépréciation considérable d’une créance irrécouvrable?
Les risques d’approvisionnement : Est-ce que l’entreprise est soumise à des ruptures d’approvisionnement d’un fournisseur clé? Comment l’entreprise est en mesure d’atténuer ce risque. Quelle est la nature de la relation avec ses fournisseurs clés?
Les problèmes de l’industrie : Est-ce qu’il y a des facteurs macro-économiques ou politiques susceptibles d’affecter l’entreprise? Le passage d’une législation en instance pourrait-il nuire à l’industrie ou à l’économie?
Il ne faut surtout pas oublier que le prêteur aura besoin de votre aide pour identifier et comprendre ces risques clés et comment vous êtes en mesure de les atténuer. Soyez prêts à vous exprimer sur les principales menaces et démontrer que vous êtes à l’aise à gérer ces risques et comment vous protégez votre entreprise.
Conditions du crédit
Maintenant que votre prêt est autorisé, assurez-vous de bien comprendre toutes les conditions inscrites au contrat de prêt. Par exemple, le prêteur peut restreindre vos conditions salariales, vos versements de dividendes, l’achat d’équipements sans son accord, etc. Le prêteur exige également de respecter certains ratios financiers, dont l’endettement, la couverture du service de la dette, etc. Si certaines conditions ou exigences ne sont pas satisfaisantes pour vous et votre entreprise, il est préférable d’en discuter avec votre prêteur, voir à renégocier les clauses qui ne vous satisfont pas. Il est important de garder votre liberté d’action.
Nous espérons que cet article vous a aidé à comprendre comment votre prêteur analyse votre demande de financement. Avec une meilleure compréhension de la façon dont votre prêteur évalue votre demande, vous serez mieux préparé. N’hésitez surtout pas à utiliser ces 5 « C » comme un outil de gestion stratégique, car il permettra à votre entreprise de grandir, s’épanouir et de se propulser devant la concurrence.
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[1] Certaines institutions financières analysent le collatéral avant le capital.
[2] Le crédit-bail peut financer jusqu’à 100 % de l’actif acquis.
